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如何优化亚马逊listing

如何优化亚马逊listing

 

一个产品Listing,其文案信息的重要性主要表现在以下几个方面:

影响关键词的排名,销量的排名,转化率,产品总体的利润等。

亚马逊所有的运营工作的都是基于listing本身的基础上,为了把这个基础又核心的工作做好,就避免不了要进行优化,优化什么,怎么优化?

 

一、标题:

产品标题就是用简洁的文字、有重点的向客户描述你的产品是什么。

标题中的关键词在整个产品listing中的权重是最大的,当客户用这些关键词搜索你的产品时,会对你产品排名有很大影响。

基于上述表达,我们可以看出,listing标题有两大主要目标:

1、在用户浏览listing详情页前,为其提供尽可能多的产品信息;

2、为listing植入产品核心关键词。

标题中必须包含的信息有:

品牌名(如果已经注册了品牌)

产品本身的名称(比如我们说的关键词/核心关键词)

产品的显著特征、属性(比如适用的人群或者产品)

大概的具体形式为:

[品牌名][关键词1、关键词2、关键词3...]+[价值/特点]+[颜色、型号…]+配件+适用范围;

[关键词1、关键词2、关键词3...]+[价值/特点]+[颜色、型号…]+配件+适用范围;

词组直接用空格隔开就行。

 

关于标题的优化和表达建议:

可读性:

填写标题尽量不要用关键词堆砌。原因:我们既要考虑亚马逊a9算法抓取关键词的机制,又要兼顾客户的体验。

换位思考一下,如果你去亚马逊平台买购物,两款类似的产品同时展示在你的面前,一个标题很混乱,根本连不成句,另一个标题读起来非常顺溜,一气呵成,你会更青睐哪款产品呢?我想,大多数人都会对后者更有好感吧。

填写产品独特的价值和优势(最大卖点):

这是产品脱颖而出的一个重要机会,你必须站在目标客户的角度去思考:他们真正需要的是什么样的产品?

然后去认真分析产品,提炼出产品的最核心功能或特征,在标题中直观的展示给客户。

包含主要关键词:

在所有产品listing的优化项目中,标题中的关键词权重是最高的。我们需要在标题中自然植入1-3个与产品高度相关的优质关键词(大关键词、核心关键词、长尾关键词)。

找关键词的工具有:

https://www.merchantwords.com

http://sonar-tool.com

https://www.keywordtooldominator.com/

https://www.app.scientificseller.com

http://www.keywordinspector.com

亚马逊首页搜索框推荐的关键词

避免出现#1 、best 、best-selling(这些是亚马逊政策不允许的)

重要信息放在标题前面(权重从左到右递减)

标题的前7-8个单词,尽量展示产品的主要关键词,核心卖点和功能,这是因为在手机端显示产品信息时,标题一般会截断,只显示部分字符。

数字用阿拉伯数字

比如:1就不要写出one,直接用1表示就ok 了。

 

二、图片:

图片的要求等就不再啰嗦,亚马逊和群文件都有专门讲解。

研究表明:相比于文字而言,我们的大脑更擅长于处理图片信息,一般来说,大脑处理图片信息比文字要快60000倍!

如果你的图片足够吸引眼球,为客户留下非常好的第一印象,那么他就有可能在最短的时间内为你的产品买单!

 

关于图片的优化和表达建议:

符合亚马逊的规定:

对于图片处理,亚马逊平台有明确规定,更多细节,请参考亚马逊官方网站:

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/1881?language=zh_CN&languageSwitched=1

注意:为了保证亚马逊平台整体风格的统一性,所有商品的主图一定需要纯白色背景,且不得显示不包含的配件、可能令买家产生困惑的支撑物、不属于商品一部分的文字或徽标/水印/嵌入图片。

图片尽量是实际产品找专业拍摄人员拍摄或者PS,尽量不要使用下载的图片或者拍照像素达不到要求的图片。术业有专攻,专业的事情让专业的人做,不要因为花费高,就滥竽充数。

使用最佳尺寸:

图片的高或宽度至少在1000px以上,这样才会触发亚马逊前台图像的缩放功能,用户只要将鼠标移到图片上,就可以看到更加清晰的细节图,让顾客更加全面的了解产品。

多维度展示产品:

亚马逊前台最多可展示7张图片,怎么好好利用这七张图片,大家可以从主图、场景图、功能图、细节图、尺寸图、配件图入手,多个维度向客户展示产品。

打造专业图片:

因为图片质量对产品点击率和转化率的影响真的是非常大,对于有资金预算的卖家而言,可以考虑花重金打造图片。

专业的事交给专业的团队。现在大家应该很明显的感觉到,很多卖家都在图片上大做文章,那种传统的拍照片,修图的模式开始慢慢被建模渲染所替代。

有质感、主题明确的图片,给人一种wow的感觉,它在无形之中也提升了客户对产品以及品牌的好感度。

另外,值得大家注意的一点是:在把图片交给第三方负责时,一定要向对方明确每张图你想要表达的主题,你最想展示产品的什么特征等等,因为只有你自己才真正了解产品。

另外,如果你实在因为资金有限,不想找第三方,那么你可以尝试自己拍摄图片,做后期处理,网上的教程也非常多。可以拿来参考。

推荐一款快速移除背景图片(白底图片制作):

https://burner.bonanza.com/

这款工具,对于新手而言是比较好操作的,分分钟去掉图片底色!

 

三、bullet point(五点描述/卖点)

五点描述是进一步展示产品功能和优势的地方,其在整个listing中的权重仅次于标题。

买家根据标题中的关键字在亚马逊上找到了你的产品。 被产品主图吸引,进入产品Listing详情页。现在买家需要进一步了解产品的功能与特色,五点就是来解决买家的这些问题。

如何写好五点,可以从以下方面考虑:

明确产品的核心特点与优势:

假设你自己就是一个潜在的买家,那你首先要问一问自己:你最需要了解产品的哪些方面?你为什么要买这个产品?你为什么要选择这个产品,而不是其它同类的产品?

通过换位思考的方式,以及对产品特性的了解,将最核心、最亮眼、最受消费者关注的特点写出来,打动顾客。

消除顾客疑虑:

客户在真正确定要购买这款产品的时候肯定仍会有很多的疑问,我们必须要考虑到客户所有存疑的地方,在五点描述中为客户去解决,一步一步证明:客户选择你的产品是没错的!

说明具体的解决方案:

如果你的产品为客户解决了一些实实在在的痛点,那不妨在五点中具体描述:这款产品是通过什么的方式为客户解决了什么样的问题,最终会达到一种怎样的效果.

这样直观的表达很容易击中客户的内心,让他们从心底里觉得:这就是我要找的产品!

完善售后服务及安装说明:

关于产品的所有售后保证问题需要在五点中特别强调:“如有任何问题,请与我们直接联系”。

说这句话其实就是引导消费者,遇到任何产品相关的问题时,不要直接向亚马逊反馈,而是可以通过联系卖家解决,这样可以有效控制客户的投诉率,将店铺绩效稳定在一个比较良好的水平。

按重要性进行位置排序:

五点描述有五段,全程看下来还是需要点时间和耐心,但是客户在实际购物场景中,一般都比较匆忙,很多信息都是一扫而过,或者只看开头几行重要信息。

那我们在布局bullet point的时候,有必要按照重要性对每一条信息进行排序,最重要的信息放在第一段,以此类推,让用户在浏览过程中第一时间抓住最关键的点。

 

四、Description(描述)

产品描述最多可允许2000个字符,所以在这个板块,你可以写更多的信息,甚至在这里可以讲一些跟产品相关的小故事,运用你的写作技巧,吸引顾客。如果有产品品牌备案,有做A+页面的权限,那么就更要好好利用。

具体如何写好描述呢?

详细描写功能、优势:

在这里你可以大篇幅的向客户具体阐述:你的产品是如何有效提高他们的生活质量的,要让客户看到你的描述后确实认为,这就是他们要的产品。

使用讲故事的方式:

大部分卖家在描述中喜欢罗列一大串技术指标,语言非常生硬,名词也晦涩难懂,对专有词汇不了解的买家可能看都不看就跳转到其它页面了。

其实我们可以改变一下策略,考虑用讲故事的方式讲述产品优于其它产品的地方,将主要的产品功能展现出来,让客户置身于产品体验的场景中,增加代入感。

增加可阅读性:

尽量用简单的语言,短句及比较短的段落,让买家轻轻松松浏览描述内容。

另外,亚马逊允许在产品描述中使用基本的HTML格式,主要包括:

文本加粗:加粗的内容

换行:

HTML文本增加了描述描述部分的壳阅读性,让description不再是大段的文字挤在一起,它可以分段、加粗,是排版更有条理,更清爽。

在seller central后台用html 标签写描述最简单的办法是:

1、先写出描述的内容;

2、添加html标签和代码;

3、删除所有的空格和换行符,保证description的字数在限制范围内,

最终亚马逊后台description填写样式如下:

当然,我们还可以借助工具将文本转化成html格式:

1、https://word2cleanhtml.com

2、https://wordtohtml.net/

3、Front Page

只要你把编辑好的文本放入这些工具中,直接给你相对于的HTML代码格式。

 

五、评论:

评论的数量和质量直接影响点击率和转化率,好的评论相当于为产品进行背书,保证了产品质量;

差评就像个定时炸弹,威力非常的猛,卖家一个差评扔过来,对于本身销量和排名不是很稳定的listing来讲,伤害非常大。

另外,留评的数量也是影响买家是否下单的重要因素,谁都不想当第一个吃螃蟹的人。

尤其是在同类产品非常多,竞争特别大的情况下,而且现在亚马逊又收紧了留评政策,一方面是对卖家的限制,另方面又是对买家的留评限制,具体政策如下:

“Reviews are important to the Amazon Marketplace, providing a forum for feedback about product and service details and reviewers’ experiences with products and services—positive or negative. You may not write reviews for products or services that you have a financial interest in, including reviews for products or services that you or your competitors sell. Additionally, you may not provide compensation (including free or discounted products) for a review. Review solicitations that ask for only positive reviews or that offer compensation are prohibited. You may not ask buyers to modify or remove reviews.”

上面条款主要是对卖家的约束:

“您不得为您有经济利益的产品或服务留评,包括对您或您的竞争对手出售的产品或服务的评论。此外,您不得为评论提供补偿(包括免费或打折产品)。不允许通过提供补偿要求卖家提供好评。不可以要求买家修改或删除评论。“

平台对于买家的留评政策:

买家必须在最近12个月内,买家信用卡消费50USD,才能留评。

 

那这种情况下,又该如何获得更多的评论呢?

邮箱自动回复

邮箱催评工具有:

https://www.feedbackgenius.com

http://www.salesbacker.com/

https://business.snagshout.com/store-front

https://www.jumpsend.com/

客户跟进

客户跟进、催评论的时间周期相对比较长,需要花费一些时间和精力与客户建立感情,也是我们常说的“预热”

客户跟进催评可以分为三个阶段:

收到产品一个礼拜之后,

进行第一次沟通:主要询问客户是否对产品满意,有没有什么改进的建议。

第一次沟通3-5天后,第二次沟通:为客户给出最专业的产品使用建议和指导;

第三次沟通:进一步与客户沟通,分享生活中有趣的事,慢慢做成朋友,最后提出留评的要求。

只要动之以情,晓之以理,相信一定会精诚所至,金石为开!

于此同时,评论又通过三种方式影响产品listing的权重:

1)平均星级

平均星级不仅影响产品的排名情况,而且影响产品的点击率和转化率,

影响评论的权重因素主要有:

是否用折扣价格购买产品;

留评的时间;

评论对其它购买者是否有用;

通过以上因素分析得出:我们在向客户催评的时,应该尽量选择那些全款付款的用户,他们的评论权重相对会更高一些。

2)最受欢迎的评论区

对于有帮的评论,用户会为评论点“yes”,无论是否已经购买产品的用户,都可以进行投票。一般情况下,这里出现的评论星级越高,转化率和销售额就越高;

3)最新评论区

最新评论区包括最近十次的评论内容,而且不受任何投票类型的影响,清除最新评论的途径就是顾客为该产品留下更多新的评论,将原来置顶的评论刷下去。

新的评论权重也在发生变化,亚马逊政策不断更新,根据最新的版本和政策要求来进行改变和优化,万变不离其宗,把握关键点,就能做到以不变应万变,为运营好亚马逊保驾护航。

 

六、Q&A(问题和答复)

如果在Q&A中涵盖了以下话题,将有可能被亚马逊删除:

寄送交付的话题,产品供应水平,订单的具体信息,客服话题,不遵守亚马逊“Customer Discussion”规则等。(客户提问的问题,尽量让购买过的买家先回复,如果没有,再用卖家账号回复)

具体如何进行Q&A的优化?

找到买家的需求点和痛点:

针对买家最关心的问题,深入挖掘,通过分析竞争对手的Q&A,找到用户的核心需求与痛点,并针对这些问题,整理出最详实的问题解决方案,解除买家的后顾之忧。

关键词的植入:

产品listing里面的所有信息都会被亚马逊自动抓取,为了最大限度的增加产品的曝光量,在Q&A中填入与产品相关的关键词,里面包含的词越详细,匹配的精确度也会越高。

 

七、Search term

因为隐藏在后台,在前台不可见,所以,又被叫作后台关键词,其作用是补充标题和描述中不能涵盖的产品关键词。

根据系统要求,ST关键词总字符数为250个字符,撰写ST关键词时,建议在不超出系统要求字符数的情况下,把它们全部写在第一行中。

在填写ST关键词时,需要注意以下细节:

单词之间尽量不重复;

单词尽量按照逻辑顺序撰写;

单词之间用空格隔开,不加逗号或其他标点符号等。

listing文案的优化不是一劳永逸的事,需要经常检视,调整,希望大家在这个方面多给点耐心。砍柴不怕磨刀功,只有把基础工作做好了,后面的工作才会得心应手。

 

八、广告:

CPC每次点击的费用,根据广告被点击的次数出价收费。

CTR有效点击率,当客户搜索关键词看到你的广告感兴趣,点击进入你的listing,这个指标直接体现你的广告权重,点击的越多说明越多人对你的产品感兴趣。另外如果你的产品CTR过低可能会导致你的亚马逊广告展现也慢慢变低,这是权重下降的表现,这个时候我们需要想办法优化四个要素:其一是主图,这个最为关键,一定需要吸引眼球。其次:产品的review数量以及评分等级。第三就是产品的标题是否表达意思完整。第四就是产品的零售价,价格虽然不是最为关键的,但是顾客也是会比较的。

CR订单转化率,这个就厉害了,转化率直接控制着搜索引擎自然优化的排名(自然搜索关键词出现在第几页)和广告排名(搜索关键词广告在第几页)决定转化率的主要就是listing的详情页。首先你的图片是否有吸引力,有条件可以上主图视频这样是可以增加转化率的。另外review也是非常影响页面浏览体验的一个因素。Review 数量有没有两位数以上,又或者是不是在评价里面有TOP reviewer的推荐。当我们去看广告报表,转化率只有百分之一或者百分之二时,我们需要重视,多考虑一下,第一是不是你的详情页有问题,第二:选品出现问题了,到底有没有市场。

建议是在产品关键词后面加S效果更好;前期会开启自动广告,广告选出来的精准词,再开启一组手动广告,选用广泛匹配的方式,那么性价比一般最高。

Auto(自动):前期对产品关键词不是太了解的情况下直接开,通过测试可以得出一些列关键词,筛选出有用的关键词这个大家都很清楚了。其次自动广告还有一个作用就是让平台更早的收录你的产品信息,简单的理解亚马逊平台就像一个搜索引擎,就比方说你做的一个自建网站,这个时候新站刚上线,百度蜘蛛并没有来扒取你的网站基本信息,那么这个时候用户在百度搜索引擎上搜索你的网站名,这个时候是找不到你的。所以我们得主动向百度提交你的网站链接,加快百度收录,我们的亚马逊自动广告,其实也有这个作用。Manual:手动广告,检验你设置的关键词是否精准。

其实每个关键词都是一个流量入口。

广告选词策略:

说到选词,不管是自然的SEO还是做CPC广告,我们都需要知道,哪些是主关键词,哪些是长尾词。主关键词:可以理解长大词,一般来说流量巨大,对于你的产品,其中也会有些垃圾流量,竞争激烈,很难短期见效。长尾词:理解成小词,对于你的产品来说更加精准,转化也会高。

开始我们可以选择一些竞争较小的精准词来进行广告,竞争难度会小,花费也相对较小性价比会高一点,等我们广告或者自然排名的长尾词一个一个上了首页了并且稳住了,我们再增加竞争比较大的主关键词,稳扎稳打,不断占据有效的流量入口位置。

关于广告报表分析思路:

重点关注客户搜索的关键词有哪些;曝光量和点击量;还有转化率。面对一份报表,我们可以从三个维度分析,分别查看哪些是曝光最多的词,哪些是点击最多的词,哪些是转化最多的词,然后将这些词进行排序,排名前五或者拍前十的我们可以重点打造!

曝光量小:一般来说是出价问题;类目是否正确;产品本身转化率,表现不好影响广告得分。

点击少:四方面,最主要是主图有没有吸引力,其次标题、价格、review的数量以及质量。

转化率低:这个是我们的详情页出问题了,多对比比你卖的好的对手,前期可以模仿。当然review也算是详情页的主要因素。


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