Amazon”黑五”、”网一”、”圣诞“终极攻略概述

伴随着万圣节狂欢的序幕，我们即将迎来电商平台“旺季”的到来，各种促销狂欢接踵而至，电商卖家都纷纷摩拳擦掌，跃跃欲试，电商平台也早早焕然一新，井然有序，买家也都迫不及待，蓄势待发，服务商也都整装待发，严阵以待……

似乎就是一场即将打响的“世界大战”，小编所在的深圳欧易信息服务有限公司也是一名Amazon平台的专业卖家，也曾经历过这个硝烟弥漫的“战场”，以“老兵”的体验为广大卖家朋友打打“疫苗”，提个醒。避免大家在这个没有硝烟的战场上遍体鳞伤，甚至英勇献身。尤其是初次踏入这个征途的新手卖家。

随着：

Countdown to Black Friday Week

黑色星期五网购週

网购星期一 网购週

假日网购第一週

假日网购第二週

假日网购第三週

等促销活动的尘埃落定，以及接下来的大怪——“圣诞”，一波一波的攻势即将拉开阵势，时刻准备着收割自己的战利品。虽然这些活动不是每一个卖家都有机会参与，但也不要灰心。战场都是要上的，只是没有机会获得这些战争有利收割利器（抢占制高点和先机）而已，只要做好自己的准备（以最完美的姿态迎击），按计划实施策略，收割属于自己的战利品，保住自己的果实就是胜利。

如果说进入战备状态，大家都已经做好准备，那么准备的过程和条件，就不是欧易今天要费的口舌之战。

在这场“世界电商盛宴”中，卖家就像招待宴会的厨师展示厨艺，平台就像提供举办场地的幕后老板，买家就像慕名前来品尝的食客，各种服务商就像外卖小哥、司机等……有机会抢到促销活动的卖家，活动当天无疑被安排了入场最显眼的位置，所谓大展身手，没有机会进入的卖家，就像街边小贩，虽然生意也会有，但比起挑三拣四的买家，还是会选择热闹的地方，展现他们暴饮暴食的狂热。

“凡事预则立不预则废，不打无准备之仗，不打无把握之仗”。“知己知彼，才能百战不殆。”如此重要的盛宴，闭门造车不见得可行，我们还是站在买家的角度，分析他们的需求和愿望，那样才会得心应手，水到渠成。

一问：买家为何而来？买家会有哪些省钱途径？

亚马逊已开始进入“折扣周倒计时”，折扣会惠及多个类目，所以，在物美价廉的抢购时期，如果错失良机，就会懊恼不已。这就是买家为何热情四溢，迫不及待。

由于亚马逊在活动期间每天都会选择不同报名参加的商家商品作为当天特惠（Deals of the Day），而有些闪电特惠（Lightning Deals）只存在3-5个小时。如何在闪购中拼一把手速？就尽显买家智慧和决心。要占据抢购好物的有利先机，得下一番功夫。

买家重点关注八大惊爆Deal领域：

①日常用品：

在疯狂的折扣面前，日用品最应该趁打折季多囤一些，不怕用不完。 亚马逊Coupons页面每天更新打折商品，几乎都是日用品。只要从Coupons页面进入购买，相应优惠券就自动生效啦。

（折扣+优惠券。怎么把握利润和盈利，方法很多，老司机也带不了你。）

②家电类：

似乎每年这类的商品最好的折扣都和黑五撞上。更新换代的时候就是现在。

③亚马逊设备：

亚马逊自营的电子产品都会大打折扣。

④衣鞋箱包：

男士、女士服饰、鞋子、箱包等优惠折扣也很不错，值得入手抢购。

⑤剃须刀：

这类产品，亚马逊的剃须刀不经常打折。特别是知名品牌，但对于男士而言，有这样的打折可谓寻觅已久，值得抢购。

⑥笔记本电脑和电脑配件：

作为办公娱乐的标配，谁又会错过如此难得的优惠折扣诱惑？

⑦图书：

作为亚马逊重要板块，这里的折扣惊喜，同样令国外爱学习的人士早早关注。

⑧厨房用品：

这里的惊喜就更加吸引家庭主妇等的高度关注了。虽然厨房用品花费不菲，但是亚马逊网站提供非常实惠的厨具，折扣也令人满意。

买家，也并不是败家之人，除了贪图优惠折扣，他们会通过更多的省钱窍门来实现他们的利益的最大化。常用的方式方法，例如：

①Subscribe &Save：（定期订购可享受85折！）

针对一些日常消耗品，如食品杂货，宠物用品，办公用品等，亚马逊提供了Subscribe & Save服务。特点：买家使用购买一次后，也可随时取消该服务。如果买家等不及下次自动发货，也可以要求立即发货，且不影响下一次订购。使用该服务前必须登记信用卡信息，但订单可用Gift Card支付。

②追踪商品价格：

买家可以使用Keepa等比价网站搜索亚马逊网上商品的历史价格。买家还可注册邮箱以随时接收价格变动消息。等到想要购买的商品价格回落到心理价位，它会自动提醒买家。

③优惠码集合页Amazon Coupons：

除了上文提到的日用品，还有非常多的商品提供优惠券。从Amazon Coupons页面进入购物，系统将自动为买家使用相应的优惠码，非常给力。

④二手优惠Warehouse Deals：（基本上亚马逊自己垄断）

Amazon Warehouse是专门销售用户退货的地方，产品根据不同成色有不同的折扣。如果买家不介意那些开过箱或翻新过，但看起来像新的一样的商品，就会去Warehouse Deals以更低的价格成交。

⑤金盒特惠Gold Box Deals：

平时的金盒特惠其实就是“折扣周倒计时”的今日特惠和闪电特惠。

买家习惯把喜欢但太贵的商品放入心愿单（WishList），并随时查看金盒特惠的习惯。金盒特惠每天会根据买家的心愿单和浏览历史，生成“赶紧买”（QuickPicks）的优惠链接。

⑥返现信用卡：

买家在Amazon使用特定的信用卡返现也很给力。

⑦折扣礼品卡：

类似于一些超市返现比较高的信用卡，可以在超市先购买Amazon礼品卡，再充值到自己账户中购买东西。能省的比例取决于你的信用卡返现返点。

⑧学生优惠：

亚马逊对学生特别优待。所有学生可以免费申请6个月的prime试用，试用期间你可以无限使用2天送货上门。试用期过了，买家也可以用普通会员的半价续订，而且可以尽情地看片听音乐啦！

二问：“黑五”是什么？为何如此令人神往？

西方国家的传统节日总是和商机联系在一起。在英联邦国家，圣诞过后的第二天，商家纷纷打折，人们疯狂抢购。而在美国，精明的商人们选择在感恩节后的第二天，也就是11月份的第四个星期五(今年是11月27日)，早早开门迎客。

美国人传统上会使用不同颜色的墨水来记账，其中，红色墨水表示亏损，黑色墨水表示盈利。感恩节后各种商品需求量大增，商家们都希望赚得盆满钵满，账目上黑色墨迹一片，因此也就不难理解为什么西方人会将这样一个疯狂购物的日子称之为“Black Friday(黑色星期五)”。

由于每个卖家的情况不同，当黑五过后，你也会体验到五花八门的声音：

眼前的“黑”不是黑？——单量不增反降，想到囤的货就眼前发黑。

你说的“爆”是什么爆？——只看到广告费暴涨，还被跟卖气到爆肝。

三问：“网一”又是什么？为何被追捧？

Cyber Monday(网络星期一)，其实与黑五就隔了一个周末，是感恩节假期后的第一个上班日，可以看成是黑五大促的延伸，也可理解国内双11的返场血拼，而且线上促销力度更为猛烈。

如果说在美国黑色星期五的主阵地是在线下，那么网络星期一的主战场则非线上莫属。那些周末忙着过节没时间购物的人们，此时可以堂而皇之坐在办公室的电脑前尽情购物。同样，网络星期一的促销活动不会只在当天，可能会持续大概一周左右。

当我们不再是“一问三不知”的状态下，我们是时候整理下思路，如何迎战。

首先，如何迎战？

“黑五”、“网一”对卖家来说应是一个丰收的季节，因为很多消费者都在疯狂地找deal。虽然每个站点都会有或多或少的差别，但总体来说都是朝良性发展。

有条件的可以提前在站外预热促销产品。

重视移动端的买家。

注意前期的广告投资和策略（一毛不拔，结果就等积压库存）

适当利用邮件促销渠道，让客户知道你及优惠。

1）确保期间的账户安全：

临近旺季，亚马逊都会动作频频，各种违规被清理或者被封号就得不偿失。如果因为之前操作不当或违规埋下的隐患在重要关头爆发，那前期的所有努力都成了浮云，重点关注如下：

①绩效表现不佳（ODR）：

例如：邮件回复时效差，超过了24小时内的回复时效，或者采用自发货的卖家因为发货不及时导致延迟发货率超标等；

②刷单、刷评：

事出反常必有妖，人若反常必有刀，言不由衷定有鬼。

③产品认证或授权做到位：

不同的国家，在不同的产品类目法律法规要求会有所不同，如果被审查到却无法提供相关证明，可能导致账号被移除销售权限。例如：玩具、电子电器类、衣服类。

④专利或商标侵权：

⑤账户关联：

除了不可控（如竞争对手恶意攻击），绝大多数是我们卖家可以提前控制和预防的，例如：

①基本功熟练，危机意识常有，市场注意绩效考核：

忙容易乱，乱就容易出错，出错就会进入恶性循环，特别是像账户关联、及时回复邮件这类的基本问题，一定要在平时就养成良好的习惯，在旺季的时候更要时刻警惕，再忙也要有序。

②提前自查listing，了解产品所需要的认证并提交有效证件，检查图片、商标是否存在侵权情况，描述是否存在让用户误解的地方，注意细节。

③了解所在站点及国家的各项政策和规定，提前做好准备。

④尽量不要改动账户信息以及listing的相关信息，一旦更新，容易触发审核。

⑤如果是进货销售，准备好产品的采购票据等相关证明，一旦遇到投诉，都需要提供证实购货渠道的相关证明。

⑥在活动来临的前两天，卖家店铺流量已经开始上涨，在利润充沛的前提下适当的降低一下价格，并修改秒杀里面的最低价格，会有助于排名提升。

2）提前合理备货：

备货，历来是考验卖家运营水平的难点。过于乐观或者悲观都会造成不好的结局，如果在旺季，单量猛增、爆仓、卡关、延误等种种问题都可能造成断货，一旦断货，就是最大的BUG，难于挽回前期投入，因此，一定要提前做好准备，尽量降低断货风险。

①充分计算，理智备货。

根据产品的原有订单量，估计旺季销量进行备货，可对日常动销好的产品进行大量备货，多sku的产品一定要注意分清主次属性，不要什么颜色、尺码都无差别备货，避免旺季后滞销。考虑到旺季买家对价格的敏感度，尽量选择去推毛利较高的产品，不然亏本大甩卖，你当是赔钱赚吆喝呢——耍流氓，不可取。

②提前发货，避免遭遇爆仓。

爆仓，排仓在旺季都不可避免，一定要把握好时间点，选择合理的物流渠道，避免因为各种原因造成断货或者赶不上亚马逊活动的备货截止时间。

③国内也要备足库存：

备货：工厂预定——在途——在库（在售）。环节不能脱落。

特别要注意的是，西方客户在元旦前后消费力很弱，因为前面的几个狂欢节日已经基本把他们的预算用完了，不要盲目对FBA产品大量铺货。

其次，如何拼杀？

暗箭难防，明枪亦难躲。当你专心致志准备迎接旺季的时候，另一股势力也悄悄给你挖好了坑——恶意跟卖。

如何防跟卖和赶跟卖，这里就不重复了，也发表过很多实用有效的文章阐述，大家也可以去网上搜索。重点强调以下几点：

①慎重修改Listing：

无论是这些大的促销活动之前还是进行过程中，都不建议卖家去修改Listing，修改后必然会收到亚马逊算法的重新洗牌，导致排名下降是小事，因亚马逊检测到错误的异常而导致产品被屏蔽就得不偿失，前功尽弃。

② 发货时效把握：

尽量是FBA发货或者海外仓发货，提高实效，同时避免因为物流问题产生的差评纠纷。

③清货计划：

有很多卖家因为库存结构不合理或自身运营问题，FBA已经积压很多库存、产品滞销，所以利用此“黑五”之际清理积压库存，优化库存结构。

④备货计划：

备货既要充足也要合理，这段时间，卖家的销量大概会站到全年销量比的40%-50%以上，所以卖家库存要备足。

⑤广告助推：

站内CPC广告的预算和单个关键词的竞价，都要有计划和根据活动来做相应的调整，最大化利用。有做站外引流或付费点击推广的卖家，希望在那天火力全开，对自己有把握的关键词进行高一点出价，做到最大引流。

⑥人员配置：

团队各成员分工并互相配合，各司其职。没有完美的个人，只有完美的团队。

最后，如何收拾残局？

1）滞销库存的安排：

与断货对应的是滞销，同样是卖家的噩梦，尤其是旺季，高峰期一过，单量迅速下滑，难免会出现积压情况。除了前期预估不准确，过于乐观，跟我们运营的策略也有关系，事已至此，纠结和埋怨都于事无补，怎么解决才是关键点：

①促销：

与热销产品捆绑销售，买一送一，折扣减免。

②寻找渠道：

例如：如果是同样一款产品，在你的店铺销量不好，但在在网站搜索相关的产品关键词，找到该商品销量好的店铺，尝试与他们交换资源，可以以比较低的价格给他们，互利共赢。

寻找本土的朋友，移仓出来代卖，获得金额按比例分成，减少损失。

寻找海外仓，移仓换标更换其他平台销售，或者再入仓。

直接弃置，需要支付费用（最大的损失，最无奈的选择）。

③多站点、多平台发展：

每一个平台和站点面对的客群不同，一个商品在某个平台或站点卖不动，在一些其他平台却又可能有销量，因此，在精力资源允许的情况下，可以考虑一下发展其他的平台作为补充。

2）退货的处理：

虽然FBA发货，我们不用花太多精力去处理这个事务，但绝对不能坐视不理，不闻不问。一定要针对一些突出的问题，做相应的应变和改进。应该主动采取措施，降低退货率，从而确保绩效处于良好的状态，例如：

①仔细检查listing，确认图片、标题、描述相符，避免造成误解。

②检查产品类目选择正确，类目不对，流量就没有。

③合理安排推送邮件询问客户满意与否，一方面通过主动沟通降低差评和退货几率，另一方面了解潜在退换可能，以便及早安排。

④通过优质的服务挽回损失：当有客户误购了颜色或是尺寸不符的商品时，可以鼓励他们选择更换成合适的商品，而非直接退货退款。

最后，就是预祝卖家朋友们一起在这个“盛宴”中势不可挡，所向披靡，赚得盆丰钵满，硕果累累。