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亚马逊运营的最高境界

亚马逊运营的最高境界

作为一名亚马逊的运营人员,我们除了要具备基本的能力之外,更重要的是需要有正确的运营思路,如果没有,那么我们顶多算是操作亚马逊后台的操作员,还不能称之为运营。

亚马逊运营中其实是有规律可循的,不管做什么站点,大致的功能界面等基本一致,不同的就是亚马逊根据各个平台设置的一些特色的东西。我们做电商的,在虚拟的网络平台卖东西,买家不能实际接触到我们的产品,而是通过我们展现的图文,描述,视频等间接了解,是不是他们想要的产品,是不是符合他们的质量等要求。所以,就要求我们在掌握亚马逊平台的一些规律后,怎么来提升我们运营的技巧和策略。需要我们把握几个运营的要点:

要点一:重视前台的展现

我们很多人没有做到一个好的运营,很多时候,还是有“本末倒置”的错误思想指导。误区就是把专注力放在后台的一些基础操作上,而忽视了前台的展现探讨。

前台的展现,我的理解是:亚马逊展示的规则,买家的关注点、浏览习惯、搜索习惯等等。通过“换位思考”的模式去思考,去模拟买家,如果是自己,会关注产品的什么,会在意这个产品的什么,会通过哪些渠道(流量入口)进入,有哪些痛点和亮点会刺激你做出选择等。通过分析,研究可行性,应对方案和策略,实施,通过反馈的结果,反应到后台参数等的修改上。

我们最常步入的误区就是:

选品时“因选而选”——应付任务。而没有制定选品的要求、步骤,也没有各个环节去认真细致的用可利用的数据,去分析该产品,体量,季节性,会不会涉及侵权等,也没有去展开分析对应的结果有没有应对的方案解决。更重要的是基本确定了这个产品后,有没有去实测,检验前期对手暴露的痛点是否存在,有没有改进的方案?对应的产品能不能通过现有资源(工厂或者设计人员)做基本的修改和迎合特定市场的修改?这个产品能不能开发衍生品?能不能做系统的垂直开发?——如:配件的挖掘。最后,这个产品需不需要指导性的文件?比如:包装,说明书,操作指南?如果需要,那么又是怎么样的形式准确表达,而这个成本又能得到控制?

listing时“因做而做”——机械模式。而没有制定listing的高规格要求,欲速则不达,细节决定成败,用心用情才能完美。原本选品是个好产品,各方面是优秀的。那么,怎么样来规划,策划,表达,表现这个产品?就是我们需要运营和各成员携手一起打造的。而不是分工明确,各做各的,要相信,三人行必有我师,就算你自己觉得很牛B,你也有你的局限,眼光或者见解。一个好的产品的打造,绝对不是简单的产品创建,图片一传,标题,5点描述,详情描述一写,产品一发货,就踢皮球一样交给“运营”。

有人说,“选品占多少,运营占多少”,具体多少我觉得最重要的是要看你listing的准备有多充分才是关键的关键。试想,上述例子说到的,各司其职(没有错),但大家对这个listing的最终展示方案,有没有一起交流?有没有一个批判的过程?有没有一个改进的方案?有没有对这个listing某些方面不一样的看法或者建议?大家又是不是有虚心接纳别人好的意见的胸怀,并马上根据反馈做更好的方案?

一个公司就是一个团体,每一个产品都是共同的心血和希望,事不关己,高高挂起,做完自己的事情,听音乐,看电影,做自己的“业务”等,作为老板,他也许不会说什么(老板是不负责),他也许会提示你(其实,你可以利用这个时间,更多的跟其他人学习,交流看法,反思中成长,不要浪费时间,时间很金贵,就算不为公司,也为自己)。一个人工作能力远不如他的工作态度重要。态度,观念不好,能力强也像扎了钉子的汽车轮胎,能跑,但跑快点就容易断送驾驶员或者成员。

一荣俱荣,一损俱损。这不时口号,是关系到我们切身利益的事情。有没有把公司当做自己的公司看待,有没有把做好产品当做孕育自己的孩子,培养自己的孩子来看待。这个思想很重要。

上述说了很多啰嗦的,总结下,面对这个误区,我们能做的是什么呢?

产品好,重要的是展现好,展现好离不开表达和表现的形式。

对于一个listing,我们都知道客户主要会关注的地方,无非是标题、图片、五点描述、详情描述、Q&A(这个我们先不考虑)、Review(这个我们先不考虑)。如何完美的表达,我们要做的就是我们要表达表现的这个产品,怎么通过这几个显示在客户面前直观东西做到近乎完美——检查、督查、反馈、改进。

一定不要因为赶而草草对待Listing创建的各个板块,只有充分的准备(在产品销售前,让最佳的姿态展示给客户),才能轻松驾驭,并快速达到预期目标。不要总想着,走一步改一步,走一步看一步,要的就是买家一搜到你的产品就找不出毛病,找不出不购买的理由。

要点二:了解排名规则

知此知彼,才能游刃有余。亚马逊的排名每一个小时更新一次,而最大的依据就是:销量。排名,销量,利润,这个三角关系是相互作用和影响的。销量又取决于流量。这些都很好理解。当我们知道什么是重点,就要开展相应的工作,来影响自己产品的排名,达到最佳的丰收。而不是一味心思去整Review,花钱还给自己埋雷。Review一开始在销量的前提下,人为做几个高质量的就好,不要一味跟对手比数量。竹篮打水一场空,到那时才醒悟就为时已晚了。一定要有自己的计划和营销策略,应对措施。

只要对应的listing前台的表现都近乎完善完美,每个环节都按照预设标准来做好,比如:标题,主图,附图,5点描述,详情描述,STQ&A等基础和基本的打造好,那么运营起来就如鱼得水,效果也是一番新面貌。 准备充分,根据牢固:当买家看到我们的产品,就能引起买家注意,就能让买家产生兴趣,有购买欲望,产生购买行为,也就达到我们良性发展的大循环循环。

用心打造一个listing是很费时间和精力,但苦尽甘来的时刻也会来得很及时。除了打好基础,考虑的就是服务的跟进,如果是FBA发货,绩效一般不会太差,如果是自发货,那么运输派送服务的选择,时效选择,成本的选择就要考虑比较多。售后反馈的及时处理。

要点三:店铺需要爆款产品

账户一定要打造爆款产品,虽然大家都想打造爆款,但往往不尽人意。短期的爆款,可以选择季节性的产品或者针对某大型节日来打造,这个比较容易实现。长远的爆款,我认为这个不能算爆款,应该讲为主导产品——畅销品。能来稳流量稳销量的主打产品。

选择主导产品的标准你可以自行制定,然后通过优化平台,图片,描述,卖点,search terms来完成基础工作,然后刷销量(这个看产品看产品的营销策略有没有这个预算),提排名,做引流曝光等。更具自己掌握的资源和对方案策略实施的危险系数来自行安排,Review也是要的,但不建议跟着对手的节奏来刷,根据自己的定位和要求来选择。比如:新品0评论,好产品需要好的点缀和代言,代言不必全明星(数量),需要的是专业权威的代言人(质量)。如果不想花钱在刷上,可以借助相关类目的其他相关产品的Review的整合(合并变体),做初期的点缀。

要点四:敢于碰一些亚马逊的规则

什么最挣钱?商人一般都说走私,偷税漏税等钻空子行为。是的。挣钱,但风险同在。

我们要碰的不是亚马逊的红线(比如仿牌,专利),那么我们要走的就是了解规则过后,发现的一些灰色地带,灰色地带是不至于判死刑的,只要最坏的后果属于警告级别以内的,我觉得只要是能改变或者达到我们目的的,都是可以尝试的。

例如:一个Listing 主图要是白底,而且图片上不能有字。现实中,不走寻常路的卖家不少,比如人家卖的是装饰灯,发光玩具等,如果是白底怎么表达效果?人家必定也会用灰色或者黑色的夜景等作为背景,至于文字,或多或少,都会有可能有些。当然不是密密麻麻的那种。再如,就算是白底,但没有说不能用表现立体感的背影/倒影等效果展示吧?这个体现的主图会比干巴巴的同类主图更吸引眼球。像这些,即使亚马逊机器人扫描发现的时候,并不会处罚什么,只是相应的给你发一封邮件要求你更换图片。

比如,测评,刷单,刷评,这个只要根据自己产品的销量来比较合理的规避,寻找相对安全的渠道去做,相信不至于出现很多“杯具”。终究这个只是辅助的一个佐料,关键还在于产品本身的质量等。佐料放多少,这道“菜”能恰到好处,看各位厨师(运营或者老板)决定。买家就是食客,亚马逊机器人就像质量监督局的执法人员。佐料来源可查证,标签,生产保质期在,问题不会太大。

亚马逊的运营思路,相信每个人都有自己的理解,如何做到最佳,终究需要靠大家去实践。如果只是看很多文章或者参加很多培训课,没有真的去认真反思,实践于运营中,是很难有效果的。拿来主义并不能彻底的解决自己的问题的,只有在借鉴的基础上,结合自己的产品和规划等来用心打造,才能找到适合自己发展的方法。

不单亚马逊竞争激烈,实体业,其他电商平台等同样的竞争激烈,如果我们的运营技巧和思路不提高或者不明确,是运营不好任何平台的,同时还要求有好的工作态度也很关键。就像你即使在这家公司干的不爽了,去其他公司你也一样干的不爽,我们要从本质上面找问题在于哪里。

打酱油的心态是做不好亚马逊的,做好亚马逊需要有专门的职业道德,需要破釜沉舟的勇气,需要勤劳,更需要好的团队,需要合作和支持。大麦,高手,大神们,他们也不是表面上的轻轻松松就能挣到钱,他们默默的付出我们看不到,但我们同样能感觉到他们的付出。比如,大半夜的调广告费用,度假的时候还心系客户,回复买家消息,做稳每一笔订单,将每一个新客户能做成老客户,然后让客户心甘情愿的为自己的品牌做推广。成功从来没有那么轻松,只有你非常努力,才能让别人看起来毫不费力。

每一个做亚马逊的人都是特别用心和认真的人,特别的细节的把控和严谨,我们只有比别人多做一点,做得更细致一点,我们才能成为别人口中的大卖,高手,大神。希望每个人都能找到自己的运营思路和套路,实现真正突破。

致敬一直默默付出的你们,致敬那些老板亏钱还不舍得淘汰你们,让你们成长的人。


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